William Ury et Roger Fisher sont les fondateurs du projet de négociation de Harvard. Ensemble, ils ont écrit le livre Getting to Yes (« Comment réussir une négociation »). Ce que vous allez apprendre de L’art de la négociation résume les principales leçons qu’il contient et qui sont enseignées à Havard.

Aborder l’art de la négociation avec une vision différente.

La négociation ne consiste pas à diviser les choses 50/50 ou à imposer votre façon de faire contre celle de l’autre. Ce n’est pas non plus une question de gagner ou perdre. Si vous vous demandez « qui gagne ? », vous avez déjà perdu.

L’objectif d’une négociation n’est pas de se concentrer sur la victoire, mais sur la recherche d’une solution qui convienne aux deux parties, sans nuire à la relation. Mais alors, qu’est-ce qu’une négociation ?

Quelques études de cas pour illustrer L’art de la négociation

Prenons quelques exemples concrets pour mieux comprendre le concept de négociation.

1. Partager un gâteau : Deux personnes veulent partager un gâteau, mais elles n’arrivent pas à se mettre d’accord sur la manière de le diviser. Peu importe la façon dont vous le coupez, l’une des deux parties se plaint d’avoir eu un plus gros morceau que l’autre. Alors, comment faire ? Vous demandez à l’une des personnes de couper le gâteau, et l’autre choisit d’abord sa part. Ainsi, la personne qui coupe aura intérêt à faire en sorte que les parts soient égales, pour éviter que l’autre choisisse le plus gros morceau. Cela permet une division équitable sans conflit.
2. Dispute dans une bibliothèque : Un homme veut ouvrir la fenêtre pour prendre l’air, mais l’autre veut la fermer pour éviter que le vent n’emporte ses papiers. Que faire dans ce cas ? Le bibliothécaire, après avoir écouté les deux parties, ouvre une fenêtre dans une autre pièce, permettant ainsi d’aérer sans perturber les papiers. Les deux parties sont satisfaites. Cet exemple montre l’importance de comprendre les intérêts sous-jacents des deux parties.
3. Les enfants et l’orange : Deux enfants se disputent une orange. Le parent décide de couper l’orange en deux et donne une moitié à chaque enfant. L’un mange le fruit et jette la peau, tandis que l’autre utilise la peau pour faire un gâteau et jette le fruit. Si le parent leur avait demandé pourquoi ils voulaient l’orange, les deux enfants auraient pu obtenir ce qu’ils désiraient vraiment, au lieu de se contenter d’une moitié chacun. Cela montre que la négociation consiste à comprendre les véritables besoins de chacun.

Ces exemples montrent qu’une négociation réussie cherche à satisfaire les deux parties, sans causer de tort à la relation entre elles. Mais comment faire pour trouver de telles solutions ? Voici un cadre en quatre étapes qui vous rendra plus intelligent dans vos négociations.

Étape 1 : Séparer les personnes du problème.

Avant d’entamer une négociation, imaginez une ligne verticale séparant la personne du problème. D’un côté, il y a la personne, et de l’autre, le problème. En tout temps, placez la personne en premier et le problème en second. Les négociateurs doivent être d’abord des personnes humaines, et le problème doit être traité séparément. Cela signifie qu’il faut être respectueux envers l’autre, mais ferme sur le problème.

Souvent, nous nous laissons emporter par nos relations avec l’autre partie, ce qui peut nous amener à ne pas être assez fermes sur le problème. À l’inverse, être trop dur avec l’autre partie peut détériorer la relation. Il est donc crucial d’être doux avec la personne et dur avec le problème. Parfois, l’une des parties est trop indulgente avec l’autre, ce qui l’empêche de résoudre efficacement le problème. Ou bien, être trop dur avec l’autre peut nuire à l’entente et à la relation.

Pour éviter ces pièges, il est essentiel de comprendre que les gens ont des points de vue différents et que leur ego peut être facilement menacé. Une manière efficace d’éviter les tensions est de créer une relation avec l’autre partie avant même de commencer à négocier.

En arrivant plus tôt ou en prenant contact à l’avance et en engageant des conversations informelles, vous facilitez grandement la négociation à venir. Des études montrent que connaître un peu l’autre partie peut augmenter vos chances de succès de 25 à 30 %.

Étape 2 : Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions.

Dans L’art de la négociation, vous devez vous concentrer sur les intérêts, pas sur les positions. Pourquoi ? Rappelez-vous de l’exemple de la fenêtre dans la bibliothèque. La position de chacun était de vouloir soit ouvrir, soit fermer la fenêtre.

Mais ce qui importait réellement, c’étaient les intérêts sous-jacents : l’un voulait de l’air frais, l’autre voulait protéger ses papiers. Se concentrer sur les positions de chacun ne mène à rien. Pour résoudre un conflit, il faut s’intéresser aux intérêts réels des deux parties.

Les positions sont claires et spécifiques, mais les intérêts peuvent être plus cachés ou vagues. Pour découvrir les intérêts de l’autre partie, il suffit de demander « pourquoi » ils veulent ce qu’ils veulent. Une fois que vous avez identifié leurs intérêts, vous pouvez en parler ouvertement.

Cela montre à l’autre partie que vous les comprenez, et ils seront alors plus enclins à écouter vos intérêts à leur tour. Exprimer clairement vos propres intérêts est tout aussi important, car l’autre partie ne les connaît peut-être pas.

Pour vous assurer que vos intérêts sont entendus, posez-vous la question suivante : « Si l’autre partie accepte ma proposition demain, qu’est-ce que je voudrais qu’elle fasse ? » Cela vous aidera à clarifier vos attentes.

Étape 3 : Utiliser des normes équitables

Même si vous avez bien compris les intérêts de l’autre partie, des conflits peuvent toujours survenir. Par exemple, vous voulez un loyer plus bas, tandis que votre propriétaire veut un loyer plus élevé.

Plutôt que de vous disputer sur vos positions, utilisez des critères objectifs pour prendre une décision. Par exemple, les prix du marché ou des exigences légales peuvent être des bases objectives pour la négociation.

Un bon moyen d’appliquer cette approche est de définir des normes équitables dès le départ. Par exemple, si vous discutez d’un prix, commencez par poser la question : « Quel prix équitable devrions-nous utiliser ? »

L’idée est de ne pas se concentrer uniquement sur ce que vous voulez, mais de baser la décision sur des critères communs que vous avez définis ensemble. Cela transforme un conflit d’intérêts en un objectif commun et aide à parvenir à une solution plus juste.

Étape 4 : Inventer des options pour un bénéfice mutuel

Souvenez-vous de l’exemple des enfants qui se disputaient l’orange. Plutôt que de simplement la diviser en deux, chaque enfant aurait pu obtenir ce qu’il voulait si l’on avait exploré les options disponibles. C’est exactement ce qu’il faut faire dans L’art de la négociation : inventer des options créatives pour que chaque partie bénéficie de la solution.

Pour ce faire, réunissez-vous avec l’autre partie ou votre équipe et faites un brainstorming sur toutes les solutions possibles. Laissez les idées circuler librement sans jugement, et ne sélectionnez aucune option au début. Ensuite, vous pourrez choisir les meilleures idées et les améliorer ensemble.

Parfois, les différences entre les parties, loin d’être un obstacle, peuvent être une source de solutions créatives. Ce sont ces différences qui permettent de trouver des réponses innovantes.

Gérer les tactiques déloyales ou un rapport de force déséquilibré

Mais que faire si l’autre partie ne respecte pas les règles ou utilise des tactiques déloyales ? Ou si elle a plus de pouvoir que vous ? Voici quelques stratégies pour faire face à ces situations.

• Face aux tactiques déloyales : Si l’autre partie utilise des pressions ou ment, il suffit parfois de les mentionner pour les neutraliser. Par exemple, vous pouvez dire : « Il semble que vous utilisiez une tactique de pression, est-ce bien ce que vous faites ? » Le simple fait de le reconnaître peut suffire à mettre fin à la situation.
• Face à un rapport de force déséquilibré : Si l’autre partie est plus puissante, il est important de développer votre BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou meilleure alternative à un accord négocié). Cela vous donne non seulement une idée de ce que constitue un accord acceptable, mais aussi la possibilité d’avoir une alternative solide si la négociation échoue. Plus vous avez de pouvoir de négociation, plus vous pourrez obtenir un bon accord.
• Si l’autre partie vous attaque personnellement : Concentrez-vous sur la négociation elle-même. Utilisez des techniques comme poser des questions pour comprendre ses besoins réels. Par exemple, au lieu de répondre à une attaque personnelle, demandez : « Pourquoi est-ce que vous ressentez cela ? »

L’objectif véritable de L’art de la négociation.

La négociation ne consiste pas à savoir qui gagne. C’est une question de collaboration pour trouver une solution satisfaisante pour les deux parties. Comme le montre une histoire de 1964, lorsqu’un homme a demandé à un père et son fils qui jouaient au frisbee dans un parc de Londres « Qui gagne ? », la réponse était claire : dans une négociation, ce n’est pas la victoire qui compte, mais la recherche d’une solution qui convienne à tous.